经做过两年的内贸，相比较而言，外贸的谈判要比内贸简单的多。内贸很多时候是面对面的交锋，你的一个表情，一个动作，谈判对手都会看到眼里，高手可以一下子猜出你的心理，进而采取相应的对策，让谈判朝着对方预计的方向走！

而外贸，邮件的来往，即时对方给你造成了太多的麻烦，你也有足够的时间去商讨去解决，去求助。即便是即时聊天进行谈判，对方也看不到你的表情，你的动作。

虽然即时聊天比邮件更有效率，更容易交往，更容易成单；但是即时聊天永远要比邮件来往难以把握，因为即时聊天要求快速反应，不可能要求客户等着你，每一句话都要等半天，就很容易出错，或者说出漏洞！因此我不希望自己的新业务员一进入公司就采用即时聊天的方式进行谈判，如果客户非要求在msn或者skype上说话，一定要让一个老业务员协助！

例如价格谈判，前几天刚刚合作了两个客户，都是在msn上成交。

其中一个客户：

我们报价是850usd每吨，客户回复的很干脆，能够接受的最低价格是790美金，这个价格我们肯定做不了，于是非常及时干脆的回复，790usd？sorry，it is impossible for us。然后等待客户的反映。

等了大约有一分钟，客户回复，best we can accept usd810pmt。这证明我们的上一个反映是正确的，我们的第一个反应让客户感觉到，可能790usd我们真的无法接受，不然不会这么果断！自己主动加了20usd！

这时，我们没有再继续问价格问题，而是开始询问对方什么时候要货，要多少，什么付款方式，得到答复后，尤其是得知对方可以接受TT in advanced ，心里大体有了眉目！

于是要求客户稍等，我们找主管经理确认一下最终价格，其实只是一个计策，让对方觉得有希望，但是，不是谈判的这个人所能决定的。

大约隔了三分钟，这样回复，if you can accept 100％ TT in advnce and place an order of 2 ctns。the best price our factory can give you is 820usd。and if lc，840 usd。

客户试探着问了几次是否能够再低，坚持最终价格，最后客户成交！

另外一个：

同样报价850，他的目标价更低780usd，采取了同样的回复方法，只不过客户的反映不一样，客户直接说：if you can‘t accept 780usd，i think we have no chance to cooprate with each other。现在我们需要考虑一下，这个价格能做吗？成本都不到。怎么可能做？即时到了成本，老板不给你这个价格也是做不了！

我当时采取了一个比较狠得方法，直接说：i am so sorry to hear that，we really can’t accept。thanks for your time。wish you everything goes well。

然后开始等待……

大约过了十分钟左右，客户始终没有回复，不能再等了，只能找理由再去找客户，于是用了一个装傻的招数：ok，i will send you the contract for 产品 to you through email。about ten minutes later。

客户还是没有反应，只能自说自话，sorry，made a mistake

客户回复，没关系，问是什么产品，得知是自己的产品，于是开始问是否为工厂，生产量等等，我们也借机问了一下对方的需求量，需求时间和付款方式！

客户说能够接受全部预付款，而且量不小，三个柜，于是我找了一个比较好的理由，由于我们正在建新工厂，正好是资金缺乏，如果你能够预付，我可以帮你跟总经理协商价格。

客户很高兴，催我确认价格，说如果价格合适，马上下单，第二天打钱。

最终820usd成交！

其实客户一般来说心理会有两个价格，第一个自己真正想要拿到的价格，例如820usd左右上下差十美金，再一个就是用来压价的价格，当客户想要820usd买的时候，可能告知供应商，我想780usd采购，进而进行讨价还价，达到自己想要的价格！

而工厂或者外贸公司同样也要有两个价格，第一个是能拿到货物的最低价，这个价格是保证基本利润或者说保证退税，再一个就是往外报的价格，因为客户一般来说是要砍价的！

跟客户谈判价格，我的体会是不能拖拖拉拉，犹犹豫豫，客户会得寸进尺，会认为你还有余地，所谓置之死地而后生，当然也要给自己留足后路，不要因为自己向置之死地然后就回魂乏术了！